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當前位置:中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷策劃-->詳細內(nèi)容 “清心”飲品湖南市場操作實錄(二) 作者:陳明元 日期:2005-9-11 字體:[大] [中] [小]
離它的總部很近,他們也是把這一塊市場當作樣板市場來做,所以在市場上的占有率相當高,幾乎是每個零售終端都能見到他的貨,而在其產(chǎn)品線中,走勢最好的是兒童裝。

  了解到市場行情過后,我就按照原先的計劃進行招商工作,當?shù)刈龅米畲蟮慕?jīng)銷商已經(jīng)做了太子奶不可能再做我們的產(chǎn)品,于是我找了做太子奶的二批做得最好的劉老板,雖然他沒有另一家有實力,但他的網(wǎng)絡還是很不錯的,我希望能借助他的終端網(wǎng)絡來打開我們的市場。

  在我和劉老板談合同的時候,我就給他分析了市場上的行情,他也給我提到了太子奶在當?shù)氐挠绊。我對他說:“太子奶確實在你們這里很有影響力,但這并不能說明什么。1、他的產(chǎn)品是發(fā)酵型乳酸菌奶,而我們是植物蛋白飲料,不是同一類型;2、他們走得最好的是250ML以下的適合兒童飲用的產(chǎn)品,而我們的目標市場是家庭消費,3、他們的產(chǎn)品價位居高,而我們的產(chǎn)品定價適中,更能激起消費者的購買欲望!币虼宋覀兊氖袌銮熬案鼮闃酚^。

  然后,我又給劉老板說明了我的市場操作思路:基于目前市場上的這些情況,我們一個新的產(chǎn)品還是不適合在城區(qū)市場與他們作正面沖突,我們應該像毛主席一樣,以“農(nóng)村包圍城市”的方針,從農(nóng)村市場做起,等站穩(wěn)腳跟后,再在城區(qū)與他們展開全面競爭。

  元宵節(jié)還沒有到的時候,劉老板的貨已經(jīng)到了倉庫了。而我們稱之為“上山下鄉(xiāng)”的計劃也到了該實施的時候了。

  正月十三,天氣還很冷。很多人還在家里等過元宵節(jié)的時候,我和劉老板帶著另外二個業(yè)務員裝著滿滿的一車貨已經(jīng)出發(fā)了。在路上,我對我們四個人的工作作了分工:我和劉老板負責客戶聯(lián)系和客戶檔案建立,二個業(yè)務員負責給客戶做店面包裝和發(fā)貨。同時我們還要在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)有條件的地方掛上我們的產(chǎn)品宣傳橫幅。

  我們到的第一個鎮(zhèn)子是團山鎮(zhèn),從進入該鎮(zhèn)開始,我就讓業(yè)務員帶上POP下車,沿路二邊在可能的地方都貼上宣傳畫,并且掛了幾幅條幅。(因是在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)上,沒有專門的人管,所以才可以。城區(qū)內(nèi)這樣子是不行的。)

  劉老板開著車徑直到了他的老客戶哪里,因為剛過春節(jié),他們節(jié)前備的貨都走得差不多了,我們來的正是時候,當我把我們的產(chǎn)品給他們作了介紹、劉老板給他們報了價后,他們都很愉快的每家拿了一組(每組10件,拿滿一組才可享受獎勵政策),他的老客戶畢竟有限,都拿完了也才走了七八十件,而我們車上還有幾十件貨,我可不想讓滿車來還要剩半車回去。



  于是,我?guī)е䝼業(yè)務員從團山鎮(zhèn)的末端向回走挨家挨戶的拜訪,并給他們講他們這個鎮(zhèn)上有哪些經(jīng)銷商已經(jīng)進了我們的產(chǎn)品,有些客戶聽了以后也一組一組的拿,但有些人還是比較慎重,說只想拿幾件試式看。我說:“就算你們只拿一件也是對我和我們產(chǎn)品的信任,我希望在我們有了第一次合作后會有更長久的合作”。于是,在我們的努力下,車里的幾十件貨也走完了。

  統(tǒng)計了一下,我們今天共出貨150多件,建立客戶檔案30多份,在團山鎮(zhèn)上的銷售終端上幾乎都能見到我們的產(chǎn)品。

  通過第一天的運作和總結(jié),在接下來的幾天時間里,我們又走了其他鄉(xiāng)鎮(zhèn),每天都能有不小的收獲。

  第一輪的鋪貨結(jié)束后,我讓業(yè)務員又在城區(qū)內(nèi)進行了終端推廣,借助了在張家界市和吉首市的一些適用的經(jīng)驗,取得了一定的市場份額。但是由于對手在城區(qū)的終端市場的強勢,我們的銷售成績不是很理想。

  大概在第一次下鄉(xiāng)的半月過后,劉老板自己又帶著一名業(yè)務員去了團上鎮(zhèn),但這一次去卻是給了劉老板一個很大的打擊,因為到了以后在各個客戶倉庫里一看,大都還有存貨,最少的還有三四件,最多的還有七八件。而劉老板這次去也只出了三四十件貨,利潤也只是剛好夠了他的油錢。究其原因,他們說還是由于我們的產(chǎn)品并不是很知名,很多農(nóng)村消費者對產(chǎn)品不認同,所以就出現(xiàn)了這樣的事情。劉老板讓我快幫他想個辦法解決這個問題。

  第二天,我到市里一大型超市去買東西的時候,恰好看到某個品牌的廠家在商場門口搞現(xiàn)場促銷活動。我在邊上看了一會兒,邊看邊想,能不能把這種現(xiàn)場促銷的方式搬到農(nóng)村市場去呢?。

  快下班的時候,我來到劉老板的辦公室,問他:你們這里有沒有過哪個廠家在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上搞過現(xiàn)場搭臺促銷活動的?他聽了先是一愣,然后很認真的想了想告訴我說沒有。我對他說:既然以前沒有,哪就讓我們來做第一個吧,讓我們來開這個先河,吃這只螃蟹。

  接下來的幾天,我和劉老板一起到他們當?shù)氐膸准覍iT從事幫助廠家搞促銷活動的廣告公司洽談了這個事情,為了花最少的錢辦出漂亮的事來,我和劉老板商量只要廣告公司派一名主持人和二至三名演藝人員,現(xiàn)場需要的其他人員就由我們的業(yè)務員來代替,車輛也就用劉老板自己的車。

  我又讓劉老板準備了一些供現(xiàn)場宣傳的DM單頁,我給公司辦公室申請后爭取了一些禮品和促銷品。并讓劉老板和團上鎮(zhèn)的一位經(jīng)銷商取得聯(lián)系,讓他幫忙找一塊可以搞活動的較寬敞的地方。在和廣告公司商量了活動時的細節(jié)問題后,一切準備工作就做得差不多了。

  等到團山鎮(zhèn)趕集的日子的時候,我們很早的就來了,找了一塊比較寬敞的地方,在征得有關人員的同意后,我和工作人員一起把舞臺搭了起來,把音響等連接和調(diào)試到最佳狀態(tài)。在舞臺的旁邊我們又擺了一個產(chǎn)品展示臺。等把這些做好的時候就快九點鐘了,街上的人漸漸地多了起來了。

  當我打開音響的時候,周圍的人一下子就圍了上來,也許是他們很少看到這樣的場面的原因吧,人越來越多,我看是時候了,就讓主持人上臺了。

  她先自己上臺后唱了一首很動聽的歌曲,吸引了更多的人注意到這里,然后,結(jié)合我們的產(chǎn)品做了一個小游戲,并讓臺下的人員參與進來,并向優(yōu)勝者發(fā)放了獎品,參與者也都發(fā)了我們的小禮品。

  這時我們的產(chǎn)品展臺前也被圍得水泄不通,促銷員也不失時機的給老百姓們講解我們的產(chǎn)品特點,并讓他們免費品嘗。有些人品嘗過后就當場提出了購買。

  在活動現(xiàn)場的外圍,業(yè)務員們正在給哪些不能到臺前的人發(fā)放DM單頁,讓現(xiàn)場的每一個人都有機會了解我們的產(chǎn)品。

  整個活動持續(xù)到下午三四點鐘,光我們現(xiàn)場就售出了四十多件,而我和劉老板到各個客戶哪里走訪時,他們也對我們說“你們這個活動搞得太好了,我們的庫存都走得差不多了,你們車上還有貨吧,快給我送些過來!蔽覀儼衍嚿系呢浗o他們送完了,還有好幾家沒有拿到貨,于是劉老板又連夜給他們送了一車來,因為第二天我們還要到其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)搞活動。

  就這樣,活動還沒有搞完的時候,劉老板就又發(fā)了貨過來。等這一輪活動結(jié)束以后,我讓劉老板加強了對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的回訪,基本上各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場每隔十天就得送一次貨。銷量基本上穩(wěn)定了下來。之后,我們加強了城區(qū)市場的開發(fā)力度,有了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的支持,劉老板對城區(qū)市場的投入也增加了,很快就在城區(qū)市場中取得了30%左右的市場占有率。




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